“严寒之际”河南济钢汽运再造新优势
（2015年4月12日现代物流报头版头条）
一个具有优良传统的企业，若想继续在激烈的市场竞争中，为自己保有一席之地，甚至脱颖而出，除了具有核心竞争力外，更重要的还在于自身要有顽强生长的基因。
——作者题记
序
2014年，钢铁之“冬”，寒意正浓。
2014年，河南济钢汽运的境遇用“四面楚歌”形容一点不为过，8年来，支柱货源洛阳新安钢坯停运后，突然失去每月4—5万吨钢坯货源和近2万吨返程货源，以前的优势瞬间消失了，济钢汽运一下子陷入到车辆大面积停运。没有收入来源，企业出现严重亏损的局面，这在济钢汽运的历史上是从未有过的。
始建于1958年的济钢汽运，经过56年的发展，是中原地区，豫西北、晋东南最大的物流运输企业，拥有大型运输车辆32部，总运力达2000余吨/天，总资产达5000余万元，年产值达7000多万元，年利润超千万元的大型汽车运输公司。
尤其是从2003年开始，企业进入快速发展时期，到2013年，10年济钢汽运产值增长了10倍，利润增长了65倍，累计上交国家税金2514万元，连续9年成为济源市物流运输企业唯一上交国家税金超200万元的企业，连续2年成为济源市运输企业唯一上交国家税金400万元的企业。由于骄人的成绩，济钢汽运公司经理梁长河和他带领的企业荣获“首届中国杰出交通企业管理者”、“中国企业改革与创新百名杰出企业家”、“济源市优秀基层党支部”、“济源钢铁集团先进党支部”、“先进单位”等一系列荣誉，见证着济钢汽运发展中的辉煌。
正在济钢汽运快速发展之际，中国经济步入了增速变档，结构调整，宏观形势均呈现新常态的发展阶段，钢铁行业进入了低速增长，结构调整，转型升级的新发展时期。
新常态的“阴影”在中国企业、河南企业、济源企业的上空飘荡，一时间，济钢汽运也受到了深刻的影响，面临严峻的考验。
而要突破严峻的局面就要变革。
直面挑战，在危机中焕发新的活力
在济钢汽运的历史中，似乎从来不乏变革。
变革，从来都与争议、非议、阻力相伴相生。但要走向成功，也只有内心强大的人，在变革的洪流中，才能掌控好变革的方向。
上世纪90年代末的济钢汽运，改革浪潮席地而来，济钢汽运公司经理梁长河在国营运输业处在混乱时期，独创并推行“抓两头，放中间”，即统一车辆管理，统一安排货源，统一回收资金，统一定期保养。对运输过程中“看不见，摸不着”的彻底放弃，这种既不同于农民承包制，也不同于国营运输业的大锅饭经营模式。
此模式推行，济钢汽运几乎在新世纪的十余年中的运输界叱咤风云。
“一招鲜，吃遍天”，然而，如果一招不再鲜，那困难的日子便紧随而至。
2006年6月18日，济钢汽运凭借着统一调配，统一组织的集团作战优势，并以低于市场价竞争来的往洛阳新安高线长期大量运输钢坯的货源，于2013年底不复存在了……。
恐慌，开始在济钢汽运公司弥漫。
过去的优势现如今变成劣势了，这对于济钢汽运来说，无疑是一次沉重的打击。阵痛中，汽运人难过过，失望过，灰心过，对前途也没有了那种底气，没有了那种傲视一切的霸气，今后汽运人的生存环境将更加残酷。
世上，没有一帆风顺的企业，在企业历史中，存活百年便可称为“常青树”，而翻开那些基业长青的大企业，任何一次低潮，事实上最终都证明了是一次绝地反击，勇立潮头的绝佳机会，成功与失败一线隔，决赛点在于对市场的把握，对自身优劣的清醒认识。
而此时，若想继续在激烈的市场竞争中，为济钢汽运保有一席之地，甚至脱颖而出，汽运公司经理梁长河认为，除了具有装备的核心竞争力外，更重要的在于自身有没有顽强生长的基因。
有了这种基因，济钢汽运才会有生存下去的“气数”。
人，是一切的根源，济钢集团那么大的货源吞吐量，养活了那么多的社会车辆，汽运公司货车失去钢货坯源，同样可以运输其它。济钢集团是中国大型钢铁骨干企业、中国企业500强、中国民营企业100强、中国制造业500强和世界钢铁企业100强，系中钢协和中特钢理事单位，现已发展成为国内品种最多、规格最全的优特钢棒、线材专业生产企业。2014年济钢生产品种钢坯达244.7万吨，占钢坯总产量的68.8%，成功开发了36个新品种。其中钢绞线、冷镦钢、合金结构钢、轴承钢、弹簧钢、易切削钢等中高端产品占优钢的比例达到59.8%。济钢汽运迅速转变思路，调整方向，确定以“优特钢为主，钢坯、钢材为辅”的全新理念融入运输市场。为此，梁长河经理作出了前所未有的大胆举措：“每个管理人员，业务人员，主管经理都下达有不同数量的月度货源指标，完不成的按比例扣罚奖金，找不来货源的调离岗位，手段硬，不讲情面，执行毫不含糊，这也彻底打消了干管人员依赖“公司输血”的幻想，这种真正意义上的苦日子，紧日子，使汽运职工彻底打破了以往依赖公司的惯性。
在济钢汽运发展压力与艰涩成长之间，梁长河成为济钢汽运的灵魂，在发展决策上，他拥有毫不动摇的决心，在发展机遇上，他拥有长远的战略思维，坚定的执行力。
梁长河真正将市场压力传递和渗透到汽运各个领域，各个层面，各个环节，靠市场压力倒逼职工打破思想的藩篱，扎实推进汽运以市场为导向的变革，提高市场竞争能力和盈利能力。
此举也表示了汽运与经营性司机同舟共济，共渡难关的决心和态度，以此激励司机走出济钢到广阔的市场上找货源，与社会车辆同等竞争。
钢材货运的不好处是过于零散，甚至一车钢材要跑几家工地，运费低，成本大，甚至还要跑长途，最少就是一个星期，许多司机都不愿干，所以钢材运输每一分钱都挣得极其不易。
济钢汽运司机，多年来习惯了接受调度安排，大宗货源批量运输，只需服务洛阳新安国泰一家客户，现变成面对几十、上百家钢材销售户和不确定的市场……
济钢汽运要想重新焕发生机，只有全面进入市场，才是济钢汽运走出低谷的唯一出路。
如今的济钢汽运司机已经没有退路了，因为市场变化是不以人的意志为改变，只能接受它，战胜它。所以，济钢汽运司机必须到市场上打拼，抢客户，争货源，并且以价取胜。
梁长河带领济钢汽运，主动发出了挑战市场的集结号角，广大干部职工形成了“千斤重担众人挑，人人肩上有指标”的文化合力，心往一处想，劲往一处使，甩着膀子主动应战市场，谱写了一曲迎难而上，勇于担当的豪迈战歌。
在货源联系上，济钢汽运改变以前的“军团作战，统一指挥”为“各显神通，互助合作”，每一个都是业务员，全面撒网跑货源，汽运管理层也发挥着核心作用，派主管经理参加济钢集团销售会议，了解钢材销售运输第一手资料，各业务人员深入销售重要部门，对所有钢材销售去向了解透彻，使出符合集团销售公司利益的运输方案，争取到大宗货物货源。
经营性司机也是“全员行动，八仙过海”，有的找亲友，找关系，利用一切途径找货源，有的跑社会信息部，有的自己成立信息平台，广开财路，货源从四面八方向汽运汇集而来。
在市场拼搏中，济钢汽运已经将物流信息和货车运输融为一体，在物流领域和社会车辆竞争中，汽运人分别开发了巩义恒星、河南开元、宝天机电等十余家钢材直销户，仅巩义优线就达到每月2万吨运量。在开辟新市场中，汽运每个人都爆发出了巨大的能量，货运管理人员以“降低运费，不收取信息费”等手段，让客户得到利益。随着货源联系经验的不断丰富及市场影响面不断扩大，除原有货源外，注重开发新客户，省内、省外一起抓，拼服务质量，拼运作，拼情感交流，服务老客户，争取新客户，省外先后开发了温州、十堰、宁波等地客户，内部车辆拉不完的让利社会车辆，除了运输利润外又增加了信息费收入这一块。
济钢汽运公司经理梁长河正是通过“亮剑”，证明济钢汽运具有这种成长基因。
成立于2010年的济钢物流中心，四年来，她们以超前的意识，创新理念实现业务稳步攀升。她们把物流中心作为连接济钢钢材和社会车辆的一条纽带，展现了旁人不可企及的实力，为客户提供物超所值的服务：一是微利运输让客户得到实惠，信息费、社会信息费每部车200元，汽运物流中心150元甚至100元就做，运价，坚持比其它信息部低5-10元/吨，做到比周边价格最低，一定程度上也拉低了济钢周边钢材运价，为降低济钢钢材外运成本做出了实实在在的贡献；二是信誉保障，为货主提供安全感，作为济钢汽运下属单位，运作规范，资金实力强，远非私营小门店所能比，她们做到每批货物都要登记，照相存档，做到万无一失；三是增值服务，物流中心人员每天24小时待命，随时有事随时解决，不论是寒冬的夜晚还是节假日休息，办公室一直有人值班，客户一个电话立刻起身，平时工作时间都在每天10个小时以上，从早上7点到晚上10点。她们义务协调装车，义务对帐，让客户满意而去。这也是她们吸引了客户，留住客户的根本，在钢铁形势下滑的不利局势下，汽运物流中心业务量呈现流雪球式扩大，9月份以来，每周货运量多次突破6000吨，目前，正在操作物流仓储等延伸业务，将成为济钢汽运新的经济增长点。
面对当前市场“严寒”，济钢汽运人两眼向内，把系统挖潜作为企业抵御新常态下钢材市场“寒冬”的法宝。济钢优特钢产品技术含量高，出厂要求精包装，运输条件要求更高。为防止产品在运输过程中划伤、擦伤，达到运输过程全防护，零瑕疵，运输车厢需要加装内衬材料，方可符合运输要求。汽运公司与集团公司科技处联系，把部分废弃不用的传送带回收利用，经过再加工以后，用于垫衬车厢内侧。这样对优特钢既实施保护性运输又节约资金；汽运人在装高线产品中，发现车辆设计有点缺陷，经过研究，聘请专家：针对拉老高线产品，实施支架延长45公分改造，成功后每辆车可多装6吨；拉新高线产品，经过加装2个2米5的活动铁梯改造，成功后也是每辆车可多装6吨，回程后又能是车辆恢复原状，这样又直接提高车辆运输收入。车辆挖潜后，经营性司机又从自己身上挖潜。目前有三分之二司机已不再雇人开车，这不仅降低人员开支，减少道路成本，而且亲自对车辆维护操作，减少维修成本，也保证车辆安全运输，减少事故成本，取得最大效益，另外，各经营司机开动脑筋，想出不同降成本，增效益办法，呈现出百花齐放的效果。
济钢汽运独创的“内部循环法”在小多经单位再次发力，经营各具特色，亮点不断。油库增加供油客户数量，竞价招标，打破一家垄断局面，内部车辆加油比社会同期价格低0.1-0.25元，还能产生利润补贴运输车辆，并且养活了四名职工；配件门市部有6名职工，汽运提供资金、门面房，收入靠自己，而且汽车配件在质量保证的前提下，以低于市场价按批发价加价2%供应修理厂外，参与社会竞争。修理厂业务重新归类，内修，外修经营分开，各负其责。内修专心保生产，为货运队和综利站40余部生产、运输车辆检修维护，保证车辆维修的及时高质。降低维修成本，提高车辆市场竞争力。外部修车全面进入市场，车辆随到随修，24小时有人值班，汽运修理人视维修质量是生命，决不把有损济钢汽运形象的意念留给客户。为了进一步提高服务质量，他们设置了维修岗公示台，公布修理工的专业特长、联系电话，实施“点菜”式服务，凭借技术、设施、信誉、服务与周边十几家汽修厂展开竞争，不断开拓用户，与济源市各大保险公司、各大企业形成合作共赢关系，强强联手，荣获河南省“十佳维修企业”称号。
为此，油库、配件门市部，修理厂形成了良性循环，为济钢汽运货车提供了修车，换配件，加油均低于同期社会价格，24小时服务车辆，还无需现金支出的服务优势，这又是一项降低车辆运行费用的好办法。
通过“亮剑”——内部循环法，梁长河经理让外界了解济钢汽运家底儿的王牌：修理厂、配件门市部、油库、物流中心等，这些不仅是济钢汽运比市场快半步，而且还是济钢汽运内部循环法的亮点，而且十几年来成为“济钢汽运知名品牌”，不仅在济源、河南，而是在晋东南也是非常值得自豪的。
这一系列的内部挖潜，降本增效的举措，不仅使济钢汽运平稳渡过危机，车辆运输抗压能力，竞争实力，适应市场能力达到快速提升。
济钢汽运的奋斗，几经周折，峰回路转，现如今展现在你眼前的是另一番迷人风景。
分块施策次第“开花”
2014年在水泥、建材一片惨淡，前景不妙的情况下，济钢汽运水渣销售再一次上演“逆势上扬”之戏码，窥探个中原因，深化改革，谋篇布局，自是功不可没，但分块施策，快速出击等亦为汽运在济钢集团非钢产业利润排名跻身前三名助力不少。
水渣销售，作为济钢汽运的“战略性多元产业”的重要支柱一，2014年遇到两个最大的竞争对手，山西晋富盛钢厂和河南省最大的安阳钢铁公司。但济钢汽运水渣销售致命弱点是，不能按常规的营销办法实施，由于济钢国泰微粉厂用量最大，济钢汽运水渣营销没有主动权，处于被动运作，旺季时首要保证微粉用水渣，济钢汽运几乎无水渣可销；淡季时水渣无人问津，又给济钢汽运造成大量水渣，而且高炉每天以4000吨产出，必须随时清运，否则就要盘运堆积如山的水渣，盘渣费用每吨达6元……
这些不利因素并没有吓到济钢汽运，他们放眼全省、山西等周边市场，重新布局区域价格，对原洛阳、郑州两地合并为黄河以南市场，价格统一促销；在焦作与山西晋富盛钢厂水渣，在郑州与安阳钢铁水渣两个区域内进行市场争夺，通过竞争，济钢汽运在狭小的空间内杀出了一条血路，水渣市场占有率有了大幅上升。
不打无准备之仗，为了及时掌握第一手资料，获取最真实有效信息，便于正确精准决策，早在2013年底，济钢汽运就组织业务，经管人员前往周边各大钢厂，有往水泥企业进行实地考察，发现微粉生产企业增多，水泥企业产能过剩，得出这样一个结论：市场微粉企业增多，产能过剩，且建材市场下滑，势必导致济钢国泰微粉用渣量减少，同时水泥行业不景气，水渣销路也不畅，势必增大济钢汽运水渣销售任务。为此，济钢汽运一边增加水渣储备能力，出去大型工程设备平整出河道旁边，附近大韩村两个渣场，储渣能力达到近20万吨，一边组织人员向外拓宽渠道，增大出货量，通过用渣大户走访沟通，利用对方场地预购储存水渣，提前销售，大客户为基础，小厂家为辅助，水渣紧张时保大客户，过剩时也顾及中小用户。除了稳住河南大地水泥有限公司，焦作丹阳水泥厂等一批大客户外，还开拓了水渣新用户，根据市场调研，查缺补漏，没有用上济钢水渣的客户逐个攻破，做到全覆盖，极大地缓解了济钢水渣库存压力，把水渣积压的风险降到最低。
带着对水渣市场近乎偏执的专注，济钢汽运人的基因中，注定了要永远携带这股不竭的创新动力，创下一个又一个水渣市场销售价格最高的成绩。
2014年，济钢汽运抓住国家治理京、津、冀雾霾，河北钢铁限产，水渣减少的机遇，果断上调河北影响地带焦作、新乡地区水渣价格。在春季水渣销售趋旺季节，济钢汽运根据水渣存量，市场需求等综合因素，两次上调水渣价格每吨近5元，达到逆势上扬，量价齐升的最高境界。
目前济钢水渣比安阳钢铁水渣、山西晋富盛钢厂水渣要高出10元/吨，做到了不错过一个市场机遇，把水渣卖到顶点，成为引领周边水渣价格的风向标。
一位知名企业家说的好：“任何一个优秀企业都有自己的传统，传统是什么？传统是一种性格，是一种气质。这种传统和性格是由这个企业的领航人的性格和气质决定的，他给这个企业注入了灵魂，从此，不管岁月流失，市场变幻，还是遭遇困境，这个企业的员工都能释放出一种激情与坚韧，交上一份漂亮的成绩单。”
济钢汽运就是最了的例证，2014年，济钢汽运实现了历史性突破，完成总产值7019万元，同比增长1%，货源量151万吨，同比增长3%，实现利润1200万元，同比增长8%，上交国家税金470万元，同比增长6%。
济钢汽运未来不是梦
对未来的展望是对历史最好的纪念，在济钢汽运人的眼中，他们看到远处的风景会是怎样？
有专业人士分析，未来五年是中国物流业的黄金增长期，会成为国民经济的重要支柱产业。
济钢汽运人，从不否认自己的野心：“做中原地区、豫西北、晋东南最具竞争的物流运输企业。”
以往的经历，正激励着济钢汽运人。
2015年，寒雪梅中尽，春风柳上归，相信经受“严冬”洗礼的济钢汽运人，在济钢汽运经理梁长河的带领下，在中国经济新常态下，书写下一个属于济钢汽运人的奋斗故事。